Las decisiones importantes de un bufete de abogados nunca deben tomarse en el vacío. En su lugar, deben hacerse con una abundancia de la información correcta en la mano. Para muchas decisiones de bufetes de abogados, «la información correcta» significa inteligencia competitiva.
La inteligencia competitiva se define como un programa sistemático y ético para recopilar, analizar y administrar información sobre el entorno comercial externo, información que puede afectar todos los planes, decisiones y operaciones de una firma de abogados.
La inteligencia competitiva puede ser información sobre organizaciones – como sus clientes, clientes potenciales y adversarios. Puede ser información sobre otros bufetes de abogados – como colaboradores, abogados contrarios o incluso posibles socios de fusión. Puede ser información sobre las necesidades legales en particular industrias o mercados.
La inteligencia competitiva también puede ser información sobre gente – como las personas que conocerá en una presentación, en la sala de juntas, en la sala del tribunal (como el abogado contrario o un testigo experto) o en una entrevista de contratación.
En cualquiera de estos escenarios, el conocimiento de las empresas y de las personas es poder.
Al recopilar inteligencia competitiva, hay una manera incorrecta y una manera correcta de hacerlo. El camino equivocado es tipificado por piratas informáticos como Lisbeth Salander en La chica con el tatuaje de dragon. Por mucho que disfrutemos el libro y la película, y queramos que Lisbeth tenga éxito, no podemos tolerar sus tácticas. Este tipo de espionaje corporativo es un buen entretenimiento, pero un negocio malo y poco ético.
La recopilación ética de inteligencia competitiva cumple con todas las leyes aplicables, tanto nacionales como internacionales. Se obtiene de fuentes legítimas en línea e impresas, tanto en bases de datos públicas como de suscripción. Cuando se obtiene mediante entrevistas (ya sea con el personal y los clientes de la competencia objetivo o como investigación de campo general), el entrevistador ético revela por adelantado tanto su identidad como el propósito de la entrevista.
Antes de comenzar cualquier proyecto de investigación competitivo, es esencial que tenga un plan. Gracias a Internet, existe una cantidad casi ilimitada de recursos. Puede perder mucho tiempo y dinero buscándolos todos. Si conocemos sus objetivos para un proyecto de investigación en particular, podemos ayudarlo a concentrar sus recursos en las fuentes más probables, válidas y confiables para su propósito.
Inteligencia competitiva sobre empresas, competidores y adversarios
Algunas fuentes de inteligencia competitiva sobre empresas, competidores y adversarios son pagas y otras son gratuitas para el público. Debido a la naturaleza de su trabajo, muchas firmas de abogados y bibliotecarios jurídicos ya tienen acceso a muchos de los recursos pagados. Estos incluyen productos ofrecidos por los gigantes de la industria LexisNexis y Thomson West.
Para la investigación de la industria, a los profesionales de inteligencia competitiva también les gusta usar un producto llamado Profound, ofrecido por MarketReserch.com. Ofrecen una amplia gama de informes para la compra. Un informe completo puede ser costoso pero, si sabe exactamente lo que está buscando, puede solicitar solo una parte de un informe por una tarifa menor.
Y no lo olvides. Muchos de estos recursos pagos están disponibles para que los use de forma gratuita en su biblioteca pública local.
Los recursos gratuitos para la investigación de empresas incluyen llrx.com y la Guía de investigación de Zimmerman. En su base de datos, Zimmerman’s ofrece enlaces tanto a la información de la empresa como al personal de la empresa. Ambos sitios son excelentes lugares para comenzar si está tratando de obtener una descripción general del tipo de investigación que existe.
El producto Virtual Chase de Justia.com ofrece investigación comercial, así como recursos de leyes municipales y del condado. Puede encontrar información sobre empresas en Hoovers, Yahoo! Finance, Google Finance, información de la empresa Nexis y Valuation Resources.com.
Una gran cantidad de buena investigación está disponible en Google. Todos sabemos cómo hacer una búsqueda en Google, pero hay búsquedas y resultados mucho más refinados disponibles a través de la página de búsqueda general avanzada de Google. Google Scholar y Google Advanced Scholar Search ofrecen resultados útiles que han sido ‘purgados’ de resultados casuales.
Los sitios de la corte y del gobierno, especialmente la oficina del Secretario de Estado, incluyen registros públicos y una gran cantidad de información útil. Si desea saber hacia dónde se dirige una empresa, consulte la base de datos de la Oficina de Marcas y Patentes de EE. UU.
Perfiles de inteligencia competitiva
Cuando se preparan para reunirse con un cliente potencial, los abogados a menudo piden a los especialistas en marketing o bibliotecarios que preparen un perfil del cliente. Con demasiada frecuencia, esto se hace solo unas horas antes de la reunión programada, y tenemos que apresurarnos.
Incluso con muy poco tiempo de espera, se sorprendería de la cantidad de información que puede obtener simplemente visitando y extrayendo el sitio web del cliente potencial. También debe buscar páginas de empresas o firmas en los sitios de redes sociales.
Cuando tenga un poco más de tiempo para prepararse, como una propuesta o el concurso de belleza resultante, puede profundizar más en los antecedentes del cliente. Buenas fuentes para las empresas públicas incluyen presentaciones de la SEC. Buenas fuentes para las empresas privadas incluyen los informes de Dun y Bradstreet.
Un buen perfil aborda algunas o todas (dependiendo de su tiempo y habilidades de investigación) de estas categorías:
- Hechos rápidos
- Resumen de la empresa
- Segmentos de negocio
- Productos y servicios
- Compañeros de negocio
- Junta Directiva
- ejecutivos clave
- Desarrollos clave
- Clientes representativos
- Asuntos legales y litigios
- Ubicaciones
- Estudios de caso
- información de patentes
- Estrategia de mercadeo
- Competidores
- Fuentes
- Artículos de noticias
Armados con este tipo de información, sus abogados y bufete de abogados están bien preparados para tomar buenas decisiones sobre cómo acercarse a un cliente potencial (o cualquier otra persona) y cómo causar una buena impresión una vez que se lleva a cabo el contacto.
Inteligencia competitiva sobre las personas
A veces se necesita información sobre un individuo en lugar de una empresa. Esta persona podría ser un cliente, un posible cliente, un competidor, un abogado contrario, un posible empleado o un posible socio de fusión. Cuando sepa algo acerca de la persona con la que se va a reunir, puede planificar apropiadamente.
A veces, necesita otro tipo de información sobre las personas. Por ejemplo, es posible que deba localizar a un ex empleado o un posible testigo. Cuando una persona así se ha ‘desconectado’ electrónicamente, es posible que no tenga mucho con lo que continuar. Aquí es donde entra en juego la creatividad.
En uno de esos casos, un ex ejecutivo se había ido de una empresa durante cinco años. Tenía un nombre común, lo que dificultó aún más la búsqueda. Alguien lo recordó diciendo que quería hacerse cargo de la granja de su familia. Al usar la base de datos de subsidios agrícolas y reducir la búsqueda por área geográfica general y la edad del hombre, pudimos ubicarlo para nuestro cliente.
Otra razón para buscar personas es adquirir su información de contacto para utilizarla en una base de datos de marketing. Buenas fuentes de información de contacto incluyen directorios telefónicos, directorios profesionales y agencias de licencias profesionales (si conoce la profesión de una persona). Las fuentes en línea incluyen una búsqueda en Yahoo! Gente.
Muchos de los recursos comerciales y generales mencionados en la sección de investigación de «empresas» de este artículo funcionan igual de bien para las personas.
Los expertos en inteligencia competitiva a menudo usan un sitio llamado Jigsaw, propiedad de Salesforce. Es una base de datos de contratos de empresa a empresa poblada por especialistas en marketing y vendedores de todo el país. Al contribuir con sus contactos, los usuarios obtienen acceso a la base de datos. Incluye 30 millones de contactos. Es una fuente especialmente buena para la información de contacto de personas por debajo de los ejecutivos de nivel C habituales que aparecen en la mayoría de los directorios.
Si conoce la ubicación de una persona, puede buscar en los medios locales y regionales las menciones de sus nombres y actividades. Las redes sociales, como Martindale Hubbell, LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter y YouTube, también son buenos recursos. También lo son las búsquedas de blogs. Las redes sociales incluyen información de contacto, pero también amplían su investigación con «charlas» menos formales sobre personas, sus actividades y las empresas para las que trabajan.
Al recopilar información sobre las personas, desea utilizar una amplia variedad de fuentes, y desea tener mucho cuidado para validar cualquier información que encuentre antes de actuar en consecuencia. Hay mucha información errónea por ahí. También hay preocupaciones de privacidad.
Hoy en día, la información sobre empresas e individuos está ampliamente disponible. De hecho, podría ahogarse fácilmente en todos los datos. El truco consiste en centrar su búsqueda a la luz de sus objetivos comerciales. Con esta información en la mano, está bien posicionado para tomar buenas decisiones sobre el futuro de su bufete de abogados y su trabajo.
Este artículo se basa en una presentación del 10 de enero de 2012 ante el Capítulo de las Montañas Rocosas de la Legal Maketing Association por parte de Wanda McDavid y Judy Goater de Access Information, una firma con sede en Denver que brinda inteligencia competitiva para firmas de abogados de todo el país.
business intelligence
Viajes Universitarios by Viajes Fin de Curso
Transformación digital by Inteligencia de Negocios
#inteligencia #competitiva #componente #esencial #para #una #mejor #toma #decisiones #los #bufetes #abogados
Comentarios recientes