Asistí a un gran evento Tech Breakfast Club esta mañana cerca de mi casa en el norte de Virginia, en el que tres panelistas de empresas de tecnología B2B locales compartieron el ROI obtenido y las lecciones aprendidas al usar las redes sociales para atraer clientes potenciales y clientes en línea.
SafeNet (3er mayor proveedor de soluciones de seguridad de la información en el mundo)
ROI: USD 1 millón en ingresos el año pasado directamente de la comunidad de seguridad de la información de LinkedIn, con 4 miembros del equipo de marketing, ingeniería de sistemas y administración de productos de SafeNet, cada uno de los cuales dedica solo unas pocas horas a la semana a interactuar con la comunidad y administrarla.
Holger Schulze (@HolgerSchulze), director de marketing de productos y operaciones de marketing, y fundador de InfoSec Community en LinkedIn, compartió cómo inició el grupo de LinkedIn por su cuenta como un experimento, solo para verlo crecer a más de 50 000 miembros en poco más de 2 años.
La empresa mide cuidadosamente el ROI mediante el seguimiento de las fuentes originales de clientes potenciales y la conversión de ventas a través de:
• Software de automatización de marketing Marketbright
• Los ingenieros de sistemas y los gerentes de productos informan sobre qué miembros se conectan directamente con las ventas de SafeNet para realizar un seguimiento (a solicitud de los miembros).
• Salesforce.com
Una nota importante es que Holger también inició un grupo de empresa en LinkedIn para SafeNet al mismo tiempo que inició el grupo de InfoSec, y el grupo de SafeNet apenas atrajo a miembros, por lo que se convirtió en un grupo interno de la empresa para empleados. Esto es realmente valioso, ya que confirma que las personas no se unirán a un grupo para escuchar acerca de su empresa, sino que se unirán activamente a grupos que se centren en temas específicos que les interesen.
Vocus (proveedor de software de relaciones públicas)
ROI: $ 500K en ingresos el año pasado directamente de las redes sociales
Frank Strong (@Frank_Strong, @Vocus), Director de Relaciones Públicas, compartió cómo Vocus cambió su enfoque y convirtió a sus equipos de marketing y relaciones públicas en una especie de empresa editorial interna para producir contenido de manera consistente en una variedad de formatos que Los profesionales de las relaciones públicas los encuentran muy valiosos y quieren más.
Las redes sociales se utilizan para respaldar su fuerte estrategia de contenido distribuyéndolo de manera efectiva a los seguidores interesados que luego lo comparten con otros, pero Vocus tiene mucho cuidado de compartir tanto el contenido que no fue creado por ellos como el propio. Descubrieron a través de prueba y error que centrarse demasiado en su propio contenido desanimaba a los clientes potenciales y clientes y, finalmente, encontraron el equilibrio adecuado.
Vocus utiliza principalmente Twitter, Facebook y LinkedIn, ya que son las redes sociales más populares utilizadas por sus audiencias. Para medir el ROI, la empresa utiliza sus propios productos para rastrear las fuentes originales de clientes potenciales y Salesforce.com para rastrear las conversiones de ventas.
CompTIA (Asociación comercial sin fines de lucro que promueve los intereses globales de los profesionales y las empresas de tecnología de la información)
ROI: aumento significativo de nuevas membresías y renovaciones
Susan Cato (@susancato, @CompTIA), directora sénior de marketing, web y nuevos medios, compartió cómo durante los últimos 2 años la organización se ha centrado en una estrategia de redes sociales de dos partes. En primer lugar, al igual que Vocus, el equipo de marketing funciona de manera muy similar a los editores, con un calendario editorial de 6 meses que brinda el marco y los detalles que cada miembro del equipo necesita para crear contenido de manera eficaz y eficiente. Sin embargo, este no es un plan rígido, Susan señaló que la flexibilidad es clave a medida que descubre qué tipos de contenido son exitosos (y no) y realiza los cambios apropiados. Además, la inserción de contenido sobre la marcha para mantenerse actualizado es importante para estar al tanto de las grandes noticias de la industria que impactan a los miembros.
La segunda parte de la estrategia de la organización ha sido crear y nutrir varias comunidades en línea, cada una con un enfoque de nicho muy específico. Aunque está claro que cada comunidad es parte de CompTIA, cada una tiene una marca por separado, tiene su propia presencia en línea y está abierta a todos, no solo a los miembros de CompTIA. Por ejemplo, SoftwareCEO es una de sus comunidades en línea específicamente para empresarios y ejecutivos de empresas de software. Estas comunidades han tenido mucho éxito a la hora de atraer nuevos miembros que de otro modo no tendrían, así como de retener a los miembros actuales que tienen la oportunidad de conectarse e interactuar con sus compañeros.
La organización creó más de 60 grupos de LinkedIn para apoyar a cada una de sus comunidades en línea, así como a la propia organización. También utilizan Twitter y Facebook.
CompTIA utiliza software de análisis de sitios web y software de automatización de marketing para rastrear las fuentes originales de clientes potenciales y software CRM para rastrear las conversiones de ventas.
Lecciones aprendidas por 3 panelistas
1. Las redes sociales deben estar arraigadas en la cultura de una empresa, no es solo una estrategia
2. Las redes sociales no serán efectivas sin una estrategia de contenido muy sólida
3. Antes de incursionar en las redes sociales:
a. Tenga un plan sobre cómo lidiar con las personas que hacen comentarios negativos sobre usted, su empresa u organización para que todos sepan quién responderá y qué acciones tomar (y no tomar). Esté preparado, sea rápido para responder y sea genuino, pero reconozca que siempre habrá personas que nunca serán felices sin importar lo que haga. Trate a los «enemigos» con respeto, pero concéntrese en aquellos que son positivos para establecer y construir seguidores.
b. Capacite a los empleados que participan en nombre de la empresa sobre cómo usar las herramientas (Twitter, LinkedIn, Facebook, blogs, etc.) y las pautas sobre el tipo de contenido para compartir y cómo interactuar con prospectos, clientes, socios y otros.
4. Al proporcionar contenido a varias comunidades diferentes, ofrezca acceso exclusivo a cierto contenido a una comunidad por un tiempo limitado, y acceso exclusivo a otro contenido a otra comunidad por un tiempo limitado, para lograr un mayor valor percibido y mantener a las personas comprometidas por mucho tiempo. -término
5. Los «accidentes felices» son comunes cuando se experimenta con las redes sociales, no tenga miedo de probar nuevas ideas
El Tech Breakfast Club es una reunión regional trimestral de ejecutivos de marketing y relaciones públicas de alta tecnología B2B organizada por la firma de relaciones públicas tecnológicas TechImage.
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