Es una creencia popular, aunque errónea, que todos los vendedores telefónicos son vendedores desesperados que intentan que usted compre algo por teléfono. ¿Por qué es erróneo? Bueno, es porque el telemercadeo no se usa solo para vender (al menos directamente).

La mejor manera de demostrar esto es en industrias B2B como el software ERP. Ahora, el software ERP en realidad no es solo una pieza, sino que es un paquete completo de aplicaciones de software dedicadas a diferentes partes de la gestión de la empresa. Tiene HR, CRM, SCM, hasta el software Business Intelligence (que son utilizados personalmente por los altos ejecutivos).

Sin embargo, como todas las empresas B2B, las empresas de software ERP pueden sufrir períodos muy lentos y secos. Esto se debe con mayor frecuencia a la falta de clientes potenciales para que los busquen y realicen ventas. Además, esta lenta adquisición de clientes potenciales también es un factor distintivo entre los productos B2B y B2C. Mucha gente compra este último para necesidades básicas. Sin embargo, los primeros, a pesar de lo básicos, tienen menos personas que los necesitan porque solo puede haber tantos tomadores de decisiones de la empresa para comercializar.

Sin embargo, eso es solo la punta del iceberg. Otra razón por la que estas empresas sufren de clientes potenciales lentos es el manejo y la calificación sin experiencia. La verdad es que hay muchos métodos de generación de prospectos que han sido aclamados como exitosos. Sin embargo, la verdad es que el éxito se debió más en parte a la habilidad experimentada en el uso del método que al método en sí.

Volviendo al telemercadeo, de hecho es uno de esos métodos efectivos para la generación de prospectos B2B. Los responsables de la toma de decisiones objetivo de los grupos de software ERP ni siquiera prestan atención a la gran mayoría de la publicidad cuando están trabajando, pero responderán a enfoques más directos, como la llamada telefónica.

Aunque no te emociones demasiado. Los ejecutivos y otros encargados de tomar decisiones aún no toman con agrado tales llamadas y, a menudo, dejan que sus guardianes las atiendan primero. Aquí es donde la inexperiencia puede dañar la campaña de generación de prospectos. Un error común entre los novatos es la sobrecarga de información. La persona que llama habla y habla sobre las muchas características de los productos (y estas serían muchas dado que el software ERP es un paquete grande). No le dan tiempo al prospecto para hablar o expresar sus preocupaciones. En pocas palabras, se presentan como el vendedor muy desconsiderado y agresivo que se ha hecho pasar por los vendedores telefónicos.

De hecho, esto no solo se aplica al telemercadeo. Incluso aquellos que elogian alternativas como las redes sociales, los sitios web y el marketing por correo electrónico corren el riesgo de sufrir una sobrecarga de información. La única diferencia es que no hay encuentro. Simplemente envíe o publique una página sobrecargada de texto mientras su prospecto ve el tamaño y considera que es demasiado largo para leer.

Los profesionales simplemente no lo hacen de esa manera. De hecho, hacen todo lo contrario. Se ponen en contacto con un cliente, entablan una conversación y preguntan sobre sus necesidades para calificarlas. Eso es todo. Hacen preguntas, cuentan un poco de lo que están haciendo, y cuando parece que el cliente ya ha escuchado suficiente o quiere saber más, dan la opción de por dónde llevarlo. De hecho, algunos servicios de telemercadeo incluso llegan a compilar una gran base de datos para saber mejor qué preguntas hacer de antemano. (Esta táctica realmente ayuda a eludir a los guardianes).

Naturalmente, si usted es un proveedor de software ERP que recién está comenzando, es posible que ya piense que esto es algo en lo que no tiene ni el tiempo ni el dinero para invertirlo. Bueno, buenas noticias. ¡No tienen que hacerlo! Todo lo que necesitan hacer es subcontratar.

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