Mucho se ha escrito en los últimos meses sobre el triste estado de la industria automotriz en los Estados Unidos, mientras GM, Ford y Chrysler luchan por realinear sus modelos comerciales a las realidades del mercado en 2009 y más allá.
Ciertamente, los concesionarios de automóviles también se han enfrentado a condiciones comerciales difíciles, ya que cada vez menos personas compran automóviles. Incluso los compradores de automóviles interesados tienen más dificultades para obtener un crédito. JD Power ha estimado que las ventas de vehículos en 2008 disminuyeron a 13,2 millones vendidos, en comparación con un total de 16,1 millones en 2007. Muchos concesionarios cerrarán en 2009. Aquellos que sobrevivan a la recesión de nuestra economía serán aquellos que son más delgados, cuentan con financiamiento seguro o se autofinancian, y quienes han aprovechado las eficiencias y las oportunidades promocionales disponibles en Internet y han reinventado sus negocio para estar mejor alineado con lo que los clientes esperan.
David Vahman, presidente de WebXloo, ha visto un aumento en el negocio en 2008, ya que los distribuidores más innovadores aprovechan la tecnología para aumentar su exposición en los mercados locales y mejorar su eficiencia. WebXloo ofrece herramientas de marketing y ventas basadas en la web para los concesionarios y, como ocurre con muchas industrias, esta transición tecnológica en los concesionarios ha tendido a retrasarse con respecto a lo que sus clientes ya están haciendo en línea.
El Sr. Vahman evangeliza la importancia de que los concesionarios aprovechen las herramientas basadas en la web para automatizar procesos, optimizar las operaciones y aumentar la visibilidad de su concesionario para sus clientes. «Los concesionarios de hoy pueden enumerar sus vehículos sin problemas en su propio sitio web, aprovechando la tecnología Web 2.0 para crear un diálogo bidireccional con sus clientes».
El Sr. Vahman describe que el potencial de Internet va mucho más allá de un sitio web básico. «Dos cosas que estamos viendo que son verdaderamente transformadoras en la industria automotriz son el uso generalizado de la tecnología móvil por parte de los consumidores y la disponibilidad ubicua de información de precios, tanto para el consumidor como para el distribuidor». Como explica el Sr. Vahman, «el punto ideal para los concesionarios es la compra inteligente de vehículos». El Sr. Vahman continuó: «Los consumidores de hoy que compran vehículos tienen una comprensión muy clara de lo que deben pagar por un vehículo, a través de una búsqueda rápida en Internet. El concesionario que puede comprar el inventario que está en demanda, a un precio competitivo, es mucho mejor posicionado para seguir siendo rentable. Nuestro dispositivo móvil SlingShot, impulsado por el software AutoXloo, brinda a los concesionarios inteligencia comercial en cualquier momento y en cualquier lugar, ya sea que estén comprando un vehículo de un individuo o en una subasta».
Ciertamente, la mayoría de la gente reconoce la dificultad que tienen los periódicos tradicionales en su intento de seguir siendo relevantes cuando cada vez menos personas se suscriben al periódico local, la demografía de su audiencia sigue siendo cada vez mayor y cada vez más personas obtienen sus noticias de Internet. Craigslist ha hecho que los anuncios clasificados sean casi irrelevantes, y existe una tendencia a que las revistas y publicaciones especializadas se desplacen de la distribución impresa a la distribución en línea exclusivamente. Cox Enterprises anunció a principios de este año que descontinuaría la publicación de AutoExtra y AutoMart. Y ha habido especulaciones continuas de que la revista clásica AutoTrader, con la que muchos de nosotros crecimos, también puede convertirse en un modelo en línea únicamente.
Al observar estos cambios, el Sr. Vahman ofreció más información sobre el cambiante mercado de los concesionarios. «Nuestro software permite al distribuidor comparar información de precios de mercado en tiempo real de fuentes de Internet que los clientes utilizan para tomar decisiones de compra. Comprender los precios desde la perspectiva de sus clientes lo coloca en una posición de negociación mucho más sólida.
El informe de mercado de AutoXloo proporciona un análisis completo de los vehículos a la venta en una región geográfica específica de varios servicios en línea. El software Market Report consulta los listados en Internet, con base en el inventario actual del concesionario, y presenta los resultados de los precios en un tablero conveniente tanto en vista detallada como resumida. El informe se genera instantáneamente y en vivo cada vez que un concesionario evalúa un vehículo específico.
«Ayudamos a los concesionarios a publicar sus vehículos en línea, lo que les ayuda a generar más clientes potenciales y vender más automóviles», continuó el Sr. Vahman. «Desde la perspectiva del concesionario, nuestras herramientas se adaptan fácilmente a su flujo de trabajo, lo que les permite trabajar de manera más eficiente, reducir costos y brindar mejor información a sus clientes. Nuestra propuesta de valor, en pocas palabras, es que generamos más clientes potenciales por menos dinero. Clientes potenciales generados en línea son mucho más medibles que la generación tradicional de clientes potenciales para los concesionarios. Simplemente tiene sentido ya que casi todos sus clientes comienzan su búsqueda de un vehículo en línea».
El Sr. Vahman explica: «Es fácil ver la tecnología como un gasto, especialmente en estos tiempos difíciles. Lo que distingue a nuestras herramientas es que nuestras soluciones están a la vanguardia de los impulsores principales para un concesionario, lo que impulsa las ventas. Si bien puede ser difícil tomar decisiones sobre en qué tecnología invertir, es fácil para nosotros demostrar a nuestros clientes que no solo pueden generar resultados inmediatos con nuestras herramientas, sino que están mucho mejor posicionados para el crecimiento a largo plazo».
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