En la parte 1, describimos el enfoque para capturar información detallada sobre «cuán exitoso fue el negocio» durante un intervalo de tiempo determinado. El siguiente paso es analizar el desempeño «por qué el negocio ha tenido éxito» o en un nivel más bajo de detalle «por qué el producto A no se vendió como se esperaba». Se analizan los factores que han contribuido a los resultados comerciales dados. Algunos métodos de análisis pueden estar predeterminados. Sin embargo, a medida que avanza el análisis, puede surgir la necesidad de aplicar un análisis ad-hoc.

La disponibilidad de hechos de rendimiento detallados, capturados en su ‘dimensionalidad’ completa (por ejemplo, tiempo, geografía, producto, Cliente o grupo de Clientes, unidad de negocio involucrada), mejora la capacidad analítica y permite el procesamiento de hechos complejos para analizar problemas complicados.

El análisis puede implicar cuestiones específicas, como:

  • ¿Por qué los ingresos de un producto o grupo de clientes específicos están por debajo de las expectativas?
  • Rentabilidad de un producto o servicio específico: comparación de rentabilidad de varios productos o grupos de clientes
  • Por qué la productividad de un producto específico es más baja de lo planeado
  • Análisis en el perfil del cliente para construir una visión del cliente.
  • Análisis de las características de deserción del Cliente
  • Análisis de la calidad de la producción de un producto específico
  • Análisis sobre la introducción de un producto.
  • Análisis sobre el resultado de la ejecución de una campaña de marketing

El análisis puede ayudar a identificar las desviaciones de los valores de medición esperados y alertar al negocio. Por ejemplo:

  • La reducción en el consumo de servicios por parte de un Cliente, puede ser un indicio de que este Cliente está a punto de desertar.
  • La reducción de ingresos de una unidad de sucursal puede conducir a decisiones procesables

Las necesidades de análisis cambian dinámicamente, a medida que cambia el entorno comercial interno y externo. El nivel de detalle de los datos capturados debe lograr un equilibrio entre permitir un análisis en profundidad y mantener bajo control los costos generales relacionados con la captura de datos. El uso exclusivo de informes o consultas predefinidos no es la mejor práctica. Un sistema de soporte de decisiones puede contribuir a la identificación de tendencias, puede enriquecer la visión de los hechos (con datos dimensionales más ricos) y apoyar el desarrollo de una estrategia innovadora. La evolución de la capacidad, desde la simple captura de hechos hasta la capacidad de analizarlos para identificar tendencias, es de particular valor para el Negocio.

Copyright 2006 – Kostis Panayotakis

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