Cuando se trata de la generación de oportunidades de negocios, la mayoría de las personas pierden muchos más clientes de los que nunca se dieron cuenta. Aquí, escucha esta historia y verás exactamente por qué:
Recuerdo haber visto la película «Brian’s Song», cuando se estrenó por primera vez a principios de la década de 1970. La película compartió la gran amistad entre dos jugadores de fútbol americano de los Chicago Bears, Gale Sayers y Brian Piccolo. Se centró específicamente en el cáncer terminal de Brian Piccolo y cómo Sayers lo apoyó en este momento increíblemente difícil.
Algún tiempo después de la película, fui a mi biblioteca local (¿recuerdas esas cosas, bibliotecas?) y saqué el excelente libro de Sayer llamado «I Am Third».
Hay una cita que Sayers dijo en su libro, que he hecho todo lo posible por seguir, durante muchos años. Dijo algo así como: «La motivación sin oportunidad es una vergüenza… pero la oportunidad sin motivación es un desperdicio».
Y esto es importante, porque hoy quiero hablaros de una de las formas más desafortunadas de perder un cliente. Digo desafortunado porque si lo estropeas… tuviste la oportunidad pero no la motivación, y eso, como dijo Sayers… es un desperdicio.
Estoy hablando de lo que sucede cuando su cliente se confunde. Confundir a tu cliente es una de las formas más fáciles de perderlo. Y la forma más común de confundir a alguien es no ser claro, en cambio, ser vago y ambiguo.
Una copia limpia y clara es tan atractiva y eficaz en la venta, como lo es una casa limpia cuando busca un lugar para vivir.
Permítanme darles un par de ejemplos de lo que quiero decir, basados en un montón de texto que puedo revisar:
1. Asumir que su cliente sabe qué hacer.
Decir «Para obtener su widget gratis, simplemente tome su teléfono ahora mismo y llame al xxx-xxx-xxxx y pregunte por Dianna» es MUCHO más efectivo que decirle a alguien que puede probar algo gratis y luego «esperar» que saber qué hacer después de eso.
A menos que le hagas saber a alguien el tipo específico de «llamada a la acción» que quieres que tome, simplemente no hay forma de que sepa qué hacer por su cuenta. Eso es como asumir que los estudiantes saben qué deberes hacer por su cuenta. No va a pasar, ¿verdad?
2. Otra gente común que se confunde es cuando no llega al punto lo suficientemente rápido.
Entonces, por ejemplo, supongamos que está vendiendo algo que alivia el dolor de espalda. Obligar a alguien a leer una historia que habla sobre las diversas dolencias de salud que afectan a las personas mayores de 50 años… antes de hablar sobre el dolor de espalda… es confuso.
Y cuando confundes a alguien, se desconecta de cualquier proceso por el que estés tratando de hacerlo pasar. Y cuando alguien se desconecta, lo pierde como prospecto… para siempre.
Y eso, como dijo Gale Sayers… es un desperdicio. Nunca desperdicie la oportunidad de generar una ventaja comercial calificada.
Ahora ve a vender algo
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