La inteligencia de mercado tiene que ver con lo que vende en un clima de mercado caracterizado por una competencia intensa y cambios constantes. Estos deben incluir datos sobre productos de la competencia, procesos internos de los competidores, tamaño del mercado, cuotas de mercado, preferencias de los clientes, áreas de expansión potencial y estrategias de marketing. Los KPI de inteligencia de mercado brindan un análisis preciso de los datos recopilados sobre estos aspectos y son valiosos para definir qué tipo de productos o servicios debe ofrecer una empresa en particular, y para desarrollar programas estratégicos de desarrollo y marketing de productos.
Que siempre haya productos nuevos pero similares en el mercado no debería sorprender a nadie. Algunos de los productos son incluso prácticamente copias al carbón entre sí, excepto por algunas diferencias insignificantes. Los productos que salen al mercado son el resultado de la inteligencia de mercado. Obviamente, el análisis de datos de inteligencia de mercado sugiere que el mercado es lo suficientemente grande como para permitir la entrada de otros productos con especificaciones similares.
La investigación es el principal instrumento de los especialistas en marketing para determinar qué se venderá. Los KPI para la investigación de mercado se centrarán lógicamente en los productos y marcas de la competencia en el mercado, el tamaño del mercado y las cuotas de mercado. El análisis del tamaño del mercado y las participaciones que definen el desempeño de los competidores, cuando se relaciona con las marcas de productos, las especificaciones, la cobertura territorial, los precios y las estrategias empleadas, brinda a los gerentes de marketing ideas sobre qué tipos de productos vender y qué segmento de mercado deben abordar. Las herramientas de investigación de mercado que los especialistas en marketing suelen utilizar son encuestas, retiro de productos, pruebas de productos y posicionamiento de productos.
Si bien la investigación de mercado es crucial para la inteligencia de mercado, existe otro tipo de investigación que es igualmente importante: el análisis de la competencia. Por lo general, el éxito de una empresa depende mucho de la competencia. Este tipo de investigación se ocupará en gran medida de las empresas que producen los mismos productos y sus clientes. La idea detrás del análisis de la competencia es que la mejor manera de obtener un punto de apoyo en el mercado es conocer la posición del competidor y sus clientes.
El análisis de la competencia es útil de varias maneras. Primero, uno llega a saber qué hace que los productos de un competidor hagan clic. Podría deberse a la calidad, el precio, la visibilidad, un sistema de distribución efectivo y muchos más. En segundo lugar, toda esta información ayuda a una empresa competidora a alinear sus productos y estrategias con las condiciones existentes del mercado. Las estrategias pueden implicar producir un producto que pueda competir eficientemente con otras marcas, capturar un segmento sin explotar o crear un nuevo mercado.
Junto con la investigación sobre empresas competidoras, la investigación sobre sus clientes también será útil. Vale la pena saber qué le gusta o no le gusta a un cliente acerca de los productos y servicios de sus competidores. Además de proporcionar información invaluable sobre las preferencias de los clientes, lo que ayuda mucho a garantizar que los productos obtengan la aceptación necesaria en el mercado, también evita que las empresas cometan errores tácticos.
La tecnología es otra área en la que la investigación de inteligencia de mercado es de gran ayuda no solo para los especialistas en marketing, sino también para el esfuerzo general de las empresas por mantenerse por delante de la competencia. Los clientes están naturalmente más inclinados a comprar productos que les brinden la mayor comodidad. Es por eso que los fabricantes y proveedores de servicios siempre están buscando nuevas tecnologías que hagan que su producto sea más fácil de usar.
Los KPI de inteligencia de mercado relacionados con los componentes de la inteligencia de mercado no son eficientes cuando no pueden proporcionar a una empresa una imagen completa de las condiciones del mercado. Los KPI de investigación de mercado, competidores y análisis de clientes siempre deben contribuir a medir con precisión la efectividad de los BSC formulados para programas y estrategias de inteligencia de mercado.
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