De vez en cuando, me piden que solucione el problema de por qué la campaña de marketing de contenido de alguien no ha tenido el éxito que esperaba. Casi siempre, la causa del problema cae dentro del alcance de una de las siguientes razones. Aquí, en orden inverso, están mis cinco razones principales por las que fracasan las campañas de marketing de contenidos:
#5. No eres marketing de contenidos:
El marketing de contenidos es la comercialización de un negocio para lograr uno o más objetivos de ese negocio. Si el logro de su objetivo comercial no es la razón para producir su contenido, está escribiendo un blog. Esa importante distinción no siempre se entiende.
Muchos creadores de contenido no entienden el papel que juega el marketing de contenido para mover a sus prospectos a lo largo de su embudo de ventas. Se necesitan diferentes tipos de contenido para cada etapa, es decir, para sospechosos, prospectos y retener y vender nuevamente a clientes existentes. Si no está produciendo contenido que respalde cada etapa del proceso de ventas, no está haciendo marketing de contenido.
#4. No existe un mercado para su producto o servicio:
Nunca deja de sorprenderme cuántos negocios fracasan porque los fundadores no hicieron una investigación adecuada para establecer si había un mercado para su negocio o si su producto o servicio satisfacía esa necesidad.
Puedes tener un producto técnicamente excelente, pero fallará si nadie quiere comprarlo. Una vez trabajé para una empresa que tenía un producto de este tipo. Todos los prospectos que les presentó la fuerza de ventas dijeron que era una gran idea, pero no la compraron. Era una solución en busca de un problema. Entonces tienes la otra cara de la moneda: hay un mercado, pero tu producto o servicio no lo satisface. Hay un problema, pero no tienes la solución.
Por muy bueno que sea tu marketing de contenidos, tu campaña fracasará en su objetivo de adquirir nuevos clientes si:
- No hay mercado para su producto o servicio, o
- Si su producto no resuelve el problema del cliente.
#3. Estás publicando en el lugar equivocado:
Debe asegurarse de que su contenido llegue a su público objetivo. Necesitas saber:
- Quién es tu público objetivo. Eso incluye información demográfica como su edad, género, grupo socioeconómico, si es probable que estén casados y si tienen una familia;
- Dónde acuden actualmente para obtener información; y
- Cómo prefieren consumir datos.
Consideremos un par de ejemplos:
Ejemplo 1: tiene una empresa que brinda soporte para sitios web de WordPress a nivel mundial. Es probable que su público objetivo sean propietarios de negocios que ya tienen o pretenden tener un sitio web en la plataforma de WordPress. Es probable que estén en el grupo de edad de 24 a 54 años, probablemente estén casados y probablemente tengan una familia. Son empresarios, no ingenieros de software.
Los encontrará en Linked In, y probablemente también tengan presencia personal y comercial en Facebook. También es muy probable que utilicen dispositivos informáticos móviles, que es su dispositivo preferido para consumir datos.
Debe publicar su contenido en los lugares a los que acuden estas personas para obtener respuestas a sus problemas de WordPress, como YouTube, podcasts (piense en iTunes, Sticher, Podcast Republic y Zune, por nombrar algunos). propio programa o hacer apariciones especiales en otros programas, SlideShare, escribir artículos (piense en documentos largos de SlideShare, no solo en directorios de artículos), blogs y foros para usuarios de WordPress.
Ejemplo 2: proporciona un curso de matrícula en línea en matemáticas. Es probable que su público objetivo sean niños en edad escolar y sus padres. Tendrán una presencia personal en Facebook y probablemente también usarán uno o más de los otros sitios populares de redes sociales como WhatsApp y Line. Es probable que tengan una cuenta de Gmail y también usen YouTube.
La naturaleza de su servicio se presta a los medios visuales, que es la forma en que este grupo prefiere consumir datos. Su público objetivo utilizará sitios como Udemy y You Tube para encontrar contenido.
Las preferencias de su público objetivo determinarán dónde necesita publicar su contenido y determinarán el medio que utiliza para entregar su contenido. Si su público objetivo prefiere consumir contenido visual, el contenido basado en texto no les atraerá y será mucho menos probable que visiten sitios de contenido basado en texto.
Si su público objetivo prefiere consumir datos en el momento y en el lugar que más les convenga, en otras palabras, quieren consumir contenido a pedido, considere el podcasting de audio. Sin embargo, solo debe hacerlo si su contenido se presta a la palabra hablada.
¿Deberías publicar tu contenido en tu propio sitio web?
La respuesta depende de cuánto tiempo ha estado en el negocio y qué reputación ya disfruta. En cualquier caso se aplicará el principio de Pareto o la regla del 80:20. Si su empresa es una empresa nueva o es una empresa joven, el 80% de su contenido debe publicarse fuera de su sitio web. A medida que su negocio se establece y su reputación crece, esa proporción puede revertirse.
No solo necesita publicar su contenido en los lugares a los que acuden sus audiencias en busca de información, sino que debe asegurarse de que les llame la atención. Eso significa promocionar sistemáticamente su contenido en sitios de redes sociales como Facebook, Google+, Linked In y You Tube, así como en Twitter, Reddit, StumbleUpon y otros sitios similares. Considere emitir un comunicado de prensa y vincular el contenido en publicaciones y comentarios de blogs, y en foros. Si tiene una lista de correo electrónico, informe a su lista sobre el contenido que ha creado y pídales que lo compartan con otros.
Debe esperar pasar al menos tanto tiempo promocionando su contenido como lo hizo en su creación. No todos los profesionales del marketing hacen esto, por lo que muchas campañas de marketing de contenidos fracasan.
#2. Su campaña es demasiado corta:
Aunque hay personas que afirman tener un gran éxito con una campaña corta, estos pocos afortunados son la excepción. Para la mayoría de nosotros, el marketing de contenidos es un ejercicio a medio y largo plazo que desempeña diferentes funciones en las distintas etapas de nuestro embudo de ventas. Dicho de otra manera, debe crear contenido que sea adecuado y respalde cada etapa del proceso de compra.
Digamos, por ejemplo, que tienes un negocio de venta de cámaras de video y accesorios. Deberá crear contenido que explique los diferentes tipos de cámaras disponibles, sus precios, los usos para los que son más adecuadas y la cantidad de conocimiento o experiencia que el usuario necesitará para operar el dispositivo. Este tipo de contenido está dirigido a la persona que navega por tu tienda online buscando ver qué hay disponible.
A continuación, puede segmentar su contenido para cubrir las diferentes secciones de su audiencia potencial, como aquellos que buscan una cámara para tomar videos de la familia y las vacaciones, los aficionados y los usuarios profesionales y aficionados de alto nivel. El contenido que compara las características, los beneficios y los inconvenientes, los pros y los contras si lo desea, de cada producto en el segmento de mercado ayudará al cliente potencial a hacer una lista corta de productos adecuados. La persona que navega por su sitio ahora es un prospecto.
El siguiente conjunto de contenido se centrará en un producto específico y los beneficios de comprárselo. Este tipo de contenido ayudará a convertir al prospecto en un cliente.
El conjunto final de contenido ayudará a su cliente a obtener lo mejor de su compra y aumentará las ventas de complementos y accesorios del producto.
Si no está creando contenido para cada etapa del proceso de compra y soporte posventa, es probable que su campaña de marketing de contenido no tenga el éxito que esperaba.
#1. Contenido de mala calidad:
El contenido de mala calidad es la principal razón por la que muchas campañas de marketing de contenidos fracasan. El término «mala calidad» cubre una multitud de pecados.
Anteriormente en este artículo dije que su contenido debe crearse con el objetivo de lograr un objetivo comercial. Eso es cierto, pero su marketing de contenido no solo debe hacer eso, sino que debe resolver un problema que tiene su público objetivo. Como mínimo, debería darles algo de uso y valor. Desafortunadamente, gran parte del contenido que se crea es poco más que un argumento de venta apenas velado.
No hace falta decir que su contenido debe ser gramaticalmente correcto y libre de errores ortográficos. También debe estar bien escrito y seguir una secuencia lógica. Si está escribiendo un artículo, su objetivo es retener el interés del lector el tiempo suficiente para que lleguen a su caja de recursos. Es allí donde debe darle al lector una buena razón para hacer clic en el enlace a su sitio web desde donde realizará la venta.
Del mismo modo con el vídeo. Desea mantener la atención del espectador hasta que vea la llamada a la acción, que generalmente es hacer clic en un enlace en la descripción.
La mala calidad es una descripción que también se puede aplicar al contenido que es demasiado breve o demasiado general para ser de ayuda para la persona que lo consume. Su contenido debe ser lo suficientemente largo para impartir toda la información que necesita dar con suficiente detalle, pero lo suficientemente corto para garantizar que mantenga su interés.
Hay otra definición de contenido de baja calidad que a menudo los especialistas en marketing de contenido pasan por alto, es decir, si son conscientes de ello. Si su contenido no logra interactuar con su audiencia, no ha logrado uno de sus objetivos comerciales. La mayoría de los especialistas en marketing miden el éxito de su contenido por cuántas vistas ha recibido, cuántos me gusta tiene, o una combinación de ambos. Es posible que un contenido se haya visto muchas veces y que haya recibido una gran cantidad de Me gusta, pero nadie se ha comprometido con él. No comentaron al respecto, ni lo compartieron con su propia audiencia, ni tuitearon al respecto, ni lo incluyeron en Reddit o StumbleUpon.
Para que su marketing de contenidos tenga éxito, su audiencia debe interactuar con su contenido.
La comida para llevar:
Como especialistas en marketing, creo que podemos llevarnos los siguientes puntos:
#1. Debe haber un mercado viable para su producto o servicio;
#2. Su contenido debe ayudarlo a lograr un objetivo comercial;
#3. Su contenido debe publicarse en los lugares donde es probable que su audiencia lo encuentre, y debe promocionar su contenido;
#4. Su campaña de marketing de contenido debe respaldar todas las etapas del proceso de ventas, además de brindar soporte posventa, y
#5. Debes crear contenido de buena calidad que fomente la participación de la audiencia.
Es probable que su campaña de marketing de contenidos tenga éxito si aplica estas cinco lecciones.
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