Para tener éxito, los especialistas en marketing B2B deben dejar de entregar productos y comenzar a entregar resultados.
Me topé accidentalmente con esta idea mientras hacía mi investigación, leyendo un referencia de Forrester, instantáneamente me llamó la atención y no pude olvidar lo perfectamente que se aplica al estado contemporáneo de todo el mercado B2B. El hecho es que todavía estamos atrapados en algún circunscripción del pasado, pensando que los clientes que viven en este mercado mucho competitivo apreciarán otro producto diferente en apariencia, pero lo mismo en existencia. El problema es que todavía no hemos aprendido que tratar de manipular a nuestros clientes algún día llegará a perseguirnos de la peor forma posible, financieramente. No quieres devoluciones de cargo, ¿verdad? Bueno, si no lo hace, entonces es hora de borrar todo lo que sabía y comenzar de nuevo.
Aquí es cuando esa idea comienza a tener sentido.
Es posible que se haya preguntado: Perfectamente, si no vendemos productos, ¿qué vamos a entregar? ¿Y por qué darle la espalda al mercado? Hay desarrolladores de software que obtienen ganancias alucinantes aplicando la logística tradicional. ¿Por qué arreglar poco que ni siquiera está roto? Bueno, tomemos las cosas una a la vez, ¿de acuerdo?
Solo sigue vendiendo
En primer circunscripción, continuará vendiendo productos, evidentemente, pero la pregunta aquí es cómo y no necesariamente qué. Por ejemplo, en circunscripción de asegurar que está vendiendo un software de tiraje de fotos impecable y manejable de usar, al igual que el resto del mercado, por cierto, podría asegurar que estaba vendiendo piezas de vida. Vaya por la experiencia, en circunscripción del producto verdadero. El resultado, ¿recuerdas?
El punto aquí es recapacitar que al asegurar que su producto es impecable, profesional, de reincorporación calidad y otras frases usadas en exceso, en existencia está enviando un mensaje diciendo que sabe que estos son problemas con los que generalmente tropieza este tipo de software. Pero los ha solucionado todos y los clientes deben encomendar en su palabra y verificarlos más tarde, preferiblemente posteriormente de tener pagado. Cuando vendes una experiencia, estás vendiendo un sentimiento, un momento, poco que no se puede valorar, comparar o revisar. ¿Por qué? Porque las experiencias son personales. Utilice un enfoque de ventas caudillo para entregar específicamente.
Sea dueño de su mercado
A continuación, no le está dando la espalda al mercado. Simplemente lo estás dominando. ¿Has notado el tablero de ajedrez? Solo aquellas piezas que tienen un significado en el ocio tienen un diseño diferente.
Quieres ser el rey o la reina, incluso el alfil o el heroína, cualquier cosa es mejor que ser uno de los ocho peones idénticos. Convierta su mercado en su propio tablero de ajedrez y tome el control. Sé diferente y al menos conseguirás su atención. Es una excelente forma de comenzar.
Beneficio, producto de la originalidad
Por postrer, pero no menos importante, está la cuestión de las ganancias. En mi opinión, este es un error cerril y una frase que no debería decirse. El definitivo éxito les llega a los valientes y no a los que se esconden detrás de las tradiciones. Es como seguir un volumen de cocina escrito en la Antigüedad Media. Te faltan los ingredientes, el sabor ha cambiado, las expectativas son completamente diferentes. Esas recetas perfectamente podrían ser responsables de unas comidas deliciosas, pero ninguna persona de este siglo lo va a conocer, porque quiere poco nuevo, poco fresco. Le estás dando viejas tradiciones a los millennials. Tira los dados y retrocede tres espacios. Consulta el mercado. Todos somos iguales. Es como un uniforme tecnológico sin nulo mejor que hacer que excusarse por errores que aún no han sucedido, pero que sucederán.
Véndete de forma diferente. Vende el resultado, no la útil. El resultado a menudo se traduce en la mente del cliente como una sujeción de emociones. Apunta a los positivos y vende la experiencia. Ten el coraje de ser diferente en un mundo que es el mismo, izquierda y derecha.
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