Cómo ganar negocios en cualquier mercado en cualquier momento

Vender en cualquier mercado es uno de mis discursos/talleres favoritos para ofrecer. Cuando me dirijo a un grupo de vendedores o gerentes de ventas, siempre creo un gran revuelo cuando pronuncio en voz alta que la forma de vender en cualquier mercado es «DEJA de poner excusas y SOLO VENDE».

Cuando hay interrupciones/condiciones económicas en su industria que hacen que se salga de su flujo normal en los negocios, a veces termina pasando más tiempo jugando a la defensiva que a la ofensiva.

En nuestros mercados principales (corredurías de seguros, banca y servicios de inversión), las interrupciones se han convertido en un hecho trimestral. En mis más de 20 años en este negocio, he preguntado a audiencias de todo el país si alguna vez han pasado por un período de tres años en su negocio en el que no hubo algún tipo de interrupción en el flujo «normal» de negocios. En resumen, su respuesta fue no. De hecho, las interrupciones en el flujo de negocios se han convertido en la norma.

En una discusión reciente con uno de los corredores de nuestro cliente actual, describieron que el mercado es un mercado difícil en este momento, lo que significa que algunos precios están estables y otros están bajando. Como resultado, algunos de los mercados/operadores estaban bajando los precios para ganar cuota de mercado. Cuando esto sucede, los propios clientes de un corredor a veces deciden que es hora de obtener mejores primas con la misma cobertura. Entonces, cuando esto sucede, los corredores (como mi cliente) tienen que defenderse para proteger su territorio. Y cuando eso sucede, los corredores tienden a dejar de mirar a la prospección: dejan de jugar a la ofensiva.

Tengo varios clientes en el negocio de corretaje de inversiones de propiedad del banco. La semana pasada, el Departamento de Trabajo aprobó nuevas regulaciones fiduciarias que han causado y seguirán causando una GRAN interrupción en ese negocio. Los estudios indican que las empresas literalmente gastarán miles de millones de dólares para asegurarse de que cumplen con las nuevas regulaciones. Esto no solo requerirá una inversión de una enorme cantidad de dinero, sino que también requerirá millones de horas invertidas por muchos en capacitación sobre cumplimiento. Ninguna de estas actividades es de naturaleza ofensiva y, por lo tanto, al final, en realidad costará millones, tal vez miles de millones, más en productividad perdida.

¡Esto no es necesario! Aquí hay solo un par de cosas que debe tener en cuenta cuando intente administrar el rendimiento durante períodos difíciles:

• A diferencia de 2008 (cuando una parte sustancial del mercado se redujo), la situación actual no es la misma.

  1. Las empresas no van a la quiebra porque las primas de seguros están bajando.
  2. La cantidad de dinero en juego en la jubilación y el ahorro personal no se ha reducido. Si es una pila de dinero multimillonaria/trillón de dólares hoy, seguirá siendo una pila de dinero multimillonaria una vez que se implementen por completo las regulaciones del Departamento de Trabajo (1 de enero de 2018)
• Si sus clientes tienden a querer comprar en un mercado difícil, también lo harán los clientes de sus competidores. Las empresas están en juego, pero hay que descolgar el teléfono y llamarlas.
• Las personas que han invertido su dinero con asesores que no los han tratado de manera consistente con las nuevas regulaciones (responsabilidad fiduciaria/centrada en el cliente) buscarán en el mercado un asesor/representante de inversiones que lo haga.
• Si descubre que son sus clientes más pequeños los que quieren comprar, déjelos. Mi conjetura es que, si deja ir al 20% inferior de sus clientes de seguros, representará menos del 5% de sus ingresos totales. Un nuevo cliente que se parece más a su 20% superior reemplazará al menos a 10 de sus clientes inferiores.
• Si es un asesor financiero – DITTO. Con frecuencia, mi amigo de la gerencia de CUSO y yo discutimos la segmentación de los libros de negocios. Una y otra vez, se aplica la regla 80/20. En realidad, según su inteligencia comercial, esa industria se parece más a 30/70. Pero aún así, deje que las cuentas más pequeñas trabajen con representantes bancarios autorizados o traiga a un asociado que pueda crecer al crecer con cuentas más pequeñas.

La conclusión es esta: como líder de ventas en una organización, usted tiene la responsabilidad de mantener a su gente enfocada en lo que se necesita para ganar en cualquier mercado, en cualquier entorno. Independientemente de la puntuación del juego, tienes que…

• Entrénelos para cambiar el comportamiento y mejorar las habilidades.
• Motivarlos como si fuera un juego de campeonato
• Hágalos responsables – no permita excusas por falta de esfuerzo

Al igual que en un deporte de cualquier tipo, suceden cosas. Un equipo obtiene una gran ventaja, toma un descanso, el viento cambia y la patada se va desviada. ¡No importa! No se puede ganar simplemente jugando a la defensiva.

Tarde o temprano, tienes que anotar más puntos que el oponente. ¡Eso es ofender!

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