Mantenerse al día con la mentalidad y las prácticas en evolución de los clientes actuales y potenciales suele ser un desafío para los profesionales independientes que operan en la «nueva economía». Firmar un buen cliente no es fácil, con la tendencia a no gastar dinero que está de moda. Los emprendedores solos solo pueden prosperar manteniéndose un paso por delante del cliente, posicionados para neutralizar la tentación de mantener un proyecto interno o dejar que languidezca y muera. Los emprendedores individuales necesitan estrategias que generen horas facturables. Estas son las tendencias que los compradores B2B están siguiendo ahora.
ellos investigan
Una encuesta reciente de empleados que realizan compras B2B para sus organizaciones realizada por la consultora global Accenture mostró que el 94% de los compradores (sus clientes actuales y potenciales) investigan soluciones potenciales para las necesidades comerciales con anticipación, para conocer las opciones y ahorrar tiempo y dinero.
En el momento en que se contacta a los proveedores B2B (¡usted!), el cliente esperado ha hecho el trabajo inicial. Él/ella ya tiene una idea de lo que usted y sus competidores podrían ofrecer y una cifra aproximada del costo.
El empresario y experto en marketing Danny Wong, cofundador de la empresa de ropa masculina en línea Blank Label, recomienda que los Solopreneurs reconozcan al elefante en la habitación y simplemente pregunten a sus prospectos sobre cualquier investigación que hayan realizado y lo que podría verificar o aclarar. .
son escépticos
Desafortunadamente, se sabe que algunos «profesionales» de ventas y Solopreneurs desagradables tergiversan lo que venden. Como resultado, muchos compradores B2B prefieren comprar en línea y pasar por alto a usted y a mí. La práctica fue confirmada recientemente por Forrester Research, en una encuesta que reveló que casi el 60 % de los compradores B2B preferían comprar de forma independiente, sin la ayuda de un vendedor.
Wong señala que demostrar experiencia y aprecio por las metas y circunstancias del cliente potencial confiere credibilidad y ayuda a ganarse la confianza, un proceso esencial cuando se compite por asignaciones o ventas. Los compradores no harán negocios si no confían en usted. ¿Por qué deberían?
No importa cuán desesperado esté por las horas facturables, no apresure el proceso. Tómese el tiempo para comprender qué necesita el cliente y cómo, o si, sus productos o servicios pueden ser útiles. Evite ser percibido como un vendedor agresivo y, en su lugar, preséntese como un asesor confiable que quiere que el prospecto parezca inteligente ante sus superiores y otros colegas.
no tienen prisa
No, no es tu imaginación que hacer una venta lleva más tiempo que antes. Otro estudio mostró que la duración del ciclo de ventas B2B promedio aumentó un 22 % en los últimos cinco años. Mientras el prospecto está trabajando en las cuentas de preocupación, el Sr. Wong recomienda que haga lo que pueda para mantenerse en la mente y tratar de evitar que el proyecto caiga en el olvido. Tu principal competidor no es uno de tus rivales, es la inercia del cliente.
Envíe información que pueda respaldar (y agilizar) la toma de decisiones, pero no abrume, administre. Infórmese sobre un cronograma y una fecha límite para el proyecto y sugiera cuál podría ser un tiempo de inicio razonable.
Confían en los consejos de «compañeros» anónimos
Usted también y por eso busca hoteles y restaurantes en Trip Advisor y busca un contratista en la Lista de Angie. Accenture informa que casi el 25% de los compradores B2B toman decisiones basándose casi por completo en la información obtenida de los sitios de calificación «social» en línea.
Si su conjunto de habilidades se encuentra en la Lista de Angie o en un blog de vecindario, intente establecer una presencia en esos sitios y construya la credibilidad que lo ayudará a ser contratado. LinkedIn y Facebook podrían ser útiles una vez que una fuente confiable le haya referido a un posible cliente y se investigue su perfil antes de recibir la llamada. Crea un buen perfil en los sitios de redes sociales que elijas y haz que parezcas informado y confiable.
Aprecian el marketing de contenido relevante
El ciclo de compra más largo brinda la ventaja a aquellos que producen contenido de formato largo: un boletín informativo o blog, estudios de casos, documentos técnicos o podcasts. Una página de preguntas frecuentes agregada a su sitio web que detalla cómo hacer negocios con usted también podría ser útil. La información imparcial e instructiva es la esencia del marketing de contenidos. Produzca el suyo propio y posiciónese como un experto calificado para hacer el trabajo.
Gracias por leer,
Kim
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