Para muchos especialistas en marketing B2B, el embudo de marketing tradicional que motiva a los prospectos a identificarse y luego pasar a un embudo de ventas está arraigado en nuestras mentes. Sin embargo, en la era del cliente, la frase de Forrester Research para un panorama de marketing impulsado por el cliente, el embudo ha evolucionado para reflejar una nueva expectativa del cliente que requiere que las ventas y el marketing trabajen en conjunto.
Con esto en mente, los especialistas en marketing B2B deben evaluar cómo su estrategia de marketing B2B actual se alinea con la psicología de su viaje de compra. En otras palabras, los especialistas en marketing B2B deben saber cómo elaborar una estrategia de marketing basada en el predominio del cliente.
Por lo tanto, hemos esbozado una serie de pasos a seguir al elaborar una estrategia de marketing B2B centrada en el cliente. Pregúntese a usted y a su equipo: «¿Hemos marcado las siguientes casillas al diseñar nuestra estrategia de marketing B2B?»
IDENTIFICA PERSONAS OBJETIVO EN TU ESTRATEGIA DE MARKETING B2B
Pasar por el ejercicio para desarrollar personajes basados en la investigación del mercado y del cliente es fundamental para comprender no solo quién es su audiencia, sino también cómo involucrarlos en el viaje del comprador. La incorporación de personas de marketing hace que los sitios web sean de dos a cinco veces más efectivos y más fáciles de usar para los usuarios objetivo. Sin embargo, solo el 44% de los especialistas en marketing B2B utilizan personajes de compradores. Por lo tanto, asegúrese de que su estrategia de marketing B2B incluya experiencias basadas en personas que hagan avanzar a los compradores en su viaje con su marca.
MAPA UN VIAJE DE CLIENTE BASADO EN LA PERSONA PARA IMPULSAR TU ESTRATEGIA DE MARKETING B2B
Desarrollar personas influyentes y decisorias para comprender a su público objetivo es solo una parte del proceso de establecer una base centrada en el cliente para su estrategia. Lo siguiente es mapear los puntos de contacto de su viaje de compra a través de todas las etapas del comprador. Para cerrar el ciclo de la conciencia a los ingresos, es fundamental conocer los puntos de contacto a lo largo del viaje que son motivadores y detractores para influir en todas las partes de la experiencia del cliente. Al desarrollar su estrategia de marketing B2B, responda lo siguiente: «¿Cómo elaboro una estrategia con el marco que se alinea con el viaje de su cliente para obtener claridad y definir la prioridad?»
DEFINIR Y MEDIR OBJETIVOS Y MÉTRICAS DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING B2B
Quizás una obviedad para un comercializador B2B basado en datos son métricas claramente definidas para el éxito. Con un mayor énfasis en la personalización y la experiencia del cliente (CX), se deben establecer objetivos y métricas de marketing B2B para medir el éxito de los esfuerzos de marketing que respaldan la progresión de un cliente a través del recorrido del comprador. Su estrategia de marketing B2B debe describir cómo creará una contribución directa a los ingresos con un retorno y un alto crecimiento de combustible.
Un ejemplo de estudio de caso reciente de uno de nuestros clientes de plataforma y servicios tecnológicos es Viewpointe, un proveedor líder de servicios administrados de nube privada. Viewpointe se enfrentó al desafío de continuar atrayendo a los clientes en el transcurso de un ciclo de ventas de más de 6 meses. Después de definir claramente sus objetivos de marketing B2B, alinearon su plan de marketing de contenido con su recorrido del cliente basado en personas. Como resultado, Viewpointe se mantuvo comprometido con sus clientes durante todo el recorrido del comprador y cerró más tratos. Una forma en que Viewpointe midió el aumento de la participación del cliente fue un aumento del 52 % en el contenido del sitio web alineado con la persona y un aumento del 164 % en la participación del contenido del blog a partir de referencias de búsqueda orgánica.
SU ESTRATEGIA DE MARKETING B2B INCORPORA PERSPECTIVAS ACCIONABLES CON VENTAS
Volviendo a nuestra ilustración anterior del embudo de clientes, el traspaso tradicional de marketing a ventas, sin un ciclo de retroalimentación cuando un cliente potencial «pasa la valla a ventas», lo que provoca una desalineación entre los equipos de marketing y ventas B2B. De hecho, el 25% de los especialistas en marketing B2B no tienen idea de cuál es su tasa de conversión de clientes. En la era del cliente, su estrategia de marketing debe describir cómo romper la valla proverbial y, en su lugar, fomentar la colaboración entre equipos. Asegurar esta alineación de marketing y ventas es crucial para crear una experiencia de cliente consistente a lo largo del recorrido del comprador. Tener la intención de compartir conocimientos entre los equipos es una forma de fomentar una amplia aceptación de una ejecución exitosa de la estrategia de marketing B2B.
TU PRÓXIMO PASO
Con solo el 45 % de los especialistas en marketing B2B seguros de tener niveles decentes, si no altos, de orientación al cliente, ahora es el momento de crear su nueva estrategia de marketing B2B que lo eleve por encima de su competencia.
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